我始終認(rèn)為，在所有的工作里，讓人掏錢的工作是最難做的。
因?yàn)橄雱裾f別人掏錢，要對行業(yè)趨勢、市場、產(chǎn)品、技術(shù)有相當(dāng)?shù)牧私?，更要懂人性、情商高、有急智，最重要的是還要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心。而這些工作里最難的就是銷售，甚至有人說如果一個人能做好銷售，那他就能拿得起幾乎所有工作。大家可以看到很多大老板都是做銷售出身，比如李嘉誠、宗慶后、董明珠、程維……前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說過：世界財富500強(qiáng)公司的CEO當(dāng)中最多的是銷售出身，第二多的人是財務(wù)出身，這兩者加起來大概超過95％。
今天我們要給大家介紹的，就是阿里巴巴中供鐵軍里一個非常重要的人物，3年里11次拿下阿里巴巴銷售冠軍，有“銷售戰(zhàn)神”之稱的的賀學(xué)友。要知道2000年恰恰可是阿里巴巴扭虧為盈的重要時間節(jié)點(diǎn)，而中供鐵軍恰恰就是讓阿里巴巴扭虧為盈的一個重要支點(diǎn)。而賀學(xué)友加入這支強(qiáng)軍后，僅入職第二個月就拿下了阿里巴巴銷售冠軍，并在其后的三年里11次拿下月冠軍。他還是唯一一個跟馬云“打賭”贏了的人，馬云賭他當(dāng)年做不到365萬的業(yè)績，結(jié)果他卻拿下了630萬業(yè)績成了第一名，比第二和第三名加起來都多。
好的銷售都有哪些特征，有什么值得我們學(xué)習(xí)的呢？
1、好銷售不會告訴你“精準(zhǔn)”是一切成功的基礎(chǔ)。
如果說銷售是商業(yè)的本質(zhì)，那么“精準(zhǔn)”就是這個本質(zhì)的基礎(chǔ)。
賀學(xué)友曾經(jīng)說過，一個頂尖的銷售的基本能力就是精準(zhǔn)銷售，為什么有的人銷售能力強(qiáng)，有的人銷售能力弱，差別就是從這里開始的。
好銷售幾個小時就能找到一個KP（keyperson關(guān)鍵人），而平庸的銷售只會一層層的刷樓、發(fā)傳單，三五天才能找到一個KP，長此以往，兩者的差距自然越來越大。
2002年賀學(xué)友進(jìn)入阿里，剛培訓(xùn)了三天，他的上司干嘉偉（現(xiàn)為美團(tuán)COO）就對賀學(xué)友說：“我覺得你很厲害，是一個銷售高手。所以我決定把一個最好的市場給你去開拓”（實(shí)際上是最難開拓的市場）。
干嘉偉說的是當(dāng)時剛剛撤市設(shè)區(qū)的蕭山，由于很多銷售員在這里簽不下單，所以這里對于總部在杭州的阿里來說是一塊很難啃又不得不啃的骨頭。
而賀學(xué)友將此解讀為組織對他的“至高的信任”。賀學(xué)友去蕭山后沒有一家家拜訪外貿(mào)企業(yè)，而是直奔經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的瓜瀝鎮(zhèn)，去尋找主管經(jīng)濟(jì)和外貿(mào)的副鎮(zhèn)長，請他推薦出口型企業(yè)名單。
對于中小企業(yè)和當(dāng)?shù)氐墓芾碚邅碚f，多一個外貿(mào)渠道能夠有效地提升收入和GDP。一方面副鎮(zhèn)長非常愿意幫助賀學(xué)友，另一方面當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主聽到賀學(xué)友是副鎮(zhèn)長介紹來的，都對他青睞有加，局面很快就打開了。
高效的找到那個能夠決定買不買你的東西的KP，就是一個TOP銷售和平庸銷售的最基本的區(qū)別。
2、如何在60分鐘內(nèi)讓客戶簽單，你只有一次機(jī)會把水燒開。
真正的好銷售，往往都有一顆無比強(qiáng)大的心臟。
越是好的銷售越會把握時機(jī)，越會在被拒絕之后迎難而上。
賀學(xué)友把銷售的流程分為5個階段，開場白（3分鐘）、了解客戶需求（10分鐘）、介紹產(chǎn)品（10分鐘），交流討論（20~30分鐘），促成成交（10分鐘）。
賀學(xué)友認(rèn)為大家在Close（銷售術(shù)語，成交）之前的操作都大同小異，真正決定是否能夠成交的就是Close這個階段如何操作。
賀學(xué)友舉例說，銷售們經(jīng)常會遇到一個尷尬的問題，前面跟客戶聊得很好，但是到Close（銷售結(jié)束并成交）階段，客戶往往會說我考慮一下，三天后再給你答復(fù)。
但是賀學(xué)友認(rèn)為絕大多數(shù)簽單都是在大約60分鐘之內(nèi)的，如果是到了三五天之后，客戶就很容易反復(fù)或者流失，這時候成功率就不超過10%了。
假如對方說“我再考慮一下”，你一旦說“好吧”，那你成功Close的機(jī)會就非常渺茫了。
既然你已經(jīng)很努力地把水燒到了80℃，那你為什么不再努力一把，把水燒到100℃呢？
當(dāng)然這并不是說苦干蠻干，而是要你在精心準(zhǔn)備、仔細(xì)調(diào)查之下，再次發(fā)起進(jìn)攻。
比如賀學(xué)友認(rèn)為這個時候你不應(yīng)該說“好吧’，而是應(yīng)該跟對方說”王總，您看我們之前聊得這么好，您是還有什么顧慮么，如果沒有我們?yōu)槭裁床滑F(xiàn)在就把合同簽了呢？如果您還有顧慮，那您看現(xiàn)在咱們還有時間，我們完全可以解決您的顧慮?！?br /> 如果說對方告訴你自己做不了決定，還需要更上一級的領(lǐng)導(dǎo)來做最終決定。這個時候你就要明白這個人不是第一KP，你就要執(zhí)行另一套策略，一方面你要先了解第一KP的具體情況，特別是假如第一KP拒絕你的話，會因?yàn)槭裁丛蚓芙^你；另一方面你要準(zhǔn)備好當(dāng)面說服第一KP的準(zhǔn)備。
最好的銷售既不是敗一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是要在精心準(zhǔn)備之下，越挫越勇。
3、一流銷售賣價值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產(chǎn)品。
賀學(xué)友認(rèn)為最成功的銷售都是在售賣價值，而最庸庸碌碌的銷售才是在賣產(chǎn)品。
有一次賀學(xué)友的手下向他匯報說，有一個非常大的客戶被競爭對手簽走了，第二天就會付款。手下問賀學(xué)友，是不是要放棄這個客戶。但在賀學(xué)友的觀點(diǎn)里，最好的客戶永遠(yuǎn)都在競爭對手那里，要放棄哪里放棄得過來。
賀學(xué)友當(dāng)即命令該手下準(zhǔn)備相關(guān)材料，研究這個客戶和競爭對手。第二天賀學(xué)友跟手下去拜訪客戶時，客戶非常倨傲，聲稱只給賀學(xué)友5分鐘。實(shí)際就是隨意應(yīng)付一下，期待賀學(xué)友知難而退。
賀學(xué)友一直認(rèn)為一流的銷售賣價值，認(rèn)為自己是來幫這個老板的，應(yīng)該理直氣壯。他問這個老板，聽說您今年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新增3000萬，那么對方能在外銷團(tuán)隊上幫你培訓(xùn)員工么？
“要知道新增3000萬可不是一個小目標(biāo)，我知道您肯定也不是拍腦袋定的目標(biāo)，但是要想實(shí)現(xiàn)這么大的目標(biāo)肯定先要有過硬的團(tuán)隊，不知道我們的競爭對手能不能幫您做到這一點(diǎn)呢？”
這位老板這時候的態(tài)度已經(jīng)從倨傲變?yōu)榱酥t卑，連連問：“賀老師，那您認(rèn)為我該怎么辦呢？”
賀學(xué)友就給他提出了一系列的人才培訓(xùn)建議，還贈送了相關(guān)的廣告位。
最終賀學(xué)友在對方已經(jīng)簽下別家公司的情況下，依然拿到了訂單，這就是售賣價值的力量所在。
找到對方真正需要的價值，然后解決這個價值需求，這就是真正的TOP銷售無往而不利的秘密。
這就是所謂的一流銷售賣價值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產(chǎn)品，換個意思也就是，一流銷售求共贏，二流三流的銷售只想自己賺錢，考慮的不是解決別人的問題。。
